Jamais seul en affaires



Quand on est en affaires, on ne travaille jamais vraiment seul ! Qu'elles le veuillent ou non, les entreprises doivent collaborer avec de multiples partenaires. Ces relations comprennent notamment les alliances, les partenariats commerciaux, les franchises, la sous-traitance, les relations manufacturiers-distributeurs, et combien d'autres formes de collaboration !

Il va sans dire que l'entreprise et les personnes qui y travaillent doivent développer des compétences relationnelles pour tirer le meilleur parti de ces échanges constants et cruciaux. Le Centre de recherche sur le marketing et le management de l'échange relationnel, dirigé par Michèle Paulin de l'Université Concordia, s'applique à analyser les échanges bilatéraux ou trilatéraux entre le client et l'organisation ou le personnel, entre l'organisation et le personnel ou l'employé, ou encore entre les travailleurs, dans différents domaines de service (biotechnologie, finances, technologies de l'information et des communications, santé) et dans des contextes culturels variés (Canada, Allemagne, France, Tunisie).

Les travaux du Centre de recherche ont démontré l'importance stratégique des échanges relationnels pour une performance à plus long terme et une innovation continue. Parmi les principaux constats, les chercheurs notent que les normes relationnelles sont un outil de gestion essentiel pour échanger de l'information privilégiée, et que le discours relationnel doit être adapté à des mesures et à des objectifs précis. Selon eux, la compétence relationnelle est un facteur individuel et collectif qui est influencé par le domaine de service et le milieu culturel dans lesquels évoluent les organisations.

Les chercheurs ont aussi constaté l'importance du niveau de confiance et d'engagement des partenaires, tout en signalant que la co-création de valeur et l'innovation, qui est l'objectif de ces partenariats, est souvent freinée par les hésitations des décideurs, qui sont partagés entre leur volonté de faire et leur réflexe d'inertie, ainsi que par la priorité accordée à une performance économique à très court terme.

Ces recherches ont permis de développer une pédagogie pour initier les jeunes gestionnaires au marketing et au « management relationnel stratégique ».

Équipe

Centre de recherche sur le marketing et le management de l'échange relationnel

Directrice

Michèle Paulin, Université Concordia

Membres réguliers

  • Soumaya Ben Letaifa, Université du Québec à Montréal 
  • Jasmin Bergeron, Université du Québec à Montréal 
  • Ronald Ferguson, Université Concordia 
  • Line Ricard, Université du Québec à Montréal